요즘 직접 판매(본사 RoF) 얘기 들리면 솔직히 제일 먼저 드는 생각이 있어요.

“가격표는 투명해졌는데, 현장 AS랑 부품 흐름이 같이 좋아지나?”

판매만 떼어놓고 보면 정가제 같은 건 깔끔하거든요.

다만 정비 쪽에서 보면 차는 결국 부품 수급이랑 작업 타이밍 싸움이라서, 판매 구조 바뀌면 서비스 체감도 같이 따라 움직이더라고요.

이번에 RoF 얘기가 시장 반응이 별로라는 쪽으로 많이 도는 이유도 그거랑 결이 맞아요.

이전엔 딜러가 할인으로 숨통을 틔워줬는데, 그 할인 폭이 줄면 소비자는 “같은 차를 더 비싸게 사는 기분”이 먼저 와요.

그런데 그게 끝이 아니고, 딜러 의존도가 올라가야 하는 영역이 다시 문제로 남는 케이스가 있어요.

아마 많은 분들이 “직접판매면 수익이 줄어서 싸질 것”을 기대했을 텐데, 현실에선 판매 마진 구조가 바뀌는 것뿐인 경우가 많아요.

현장에서 보면 할인 폭이 사라진 만큼, 다른 형태로 가격을 회수하거나 프로모션을 더 타이트하게 운영하거든요.

이때 소비자 입장에서는 숫자만 보고 끝인데, 정비소 입장에서는 차가 팔리는 속도와 동시에 들어오는 물량, 그리고 보증기간 운영 방식이 같이 변해요.

제가 제일 신경 쓰는 건 “부품” 쪽이에요.

직접판매든 뭐든 결국 고장 나면 누가 부품을 뽑아서 넣어주냐가 핵심인데, 이게 딜러 전산/창고/협력 물류 루트랑 연결돼 있거든요.

딜러가 빠진다고 해서 부품이 갑자기 더 빨리 오는 건 아니고, 오히려 재고 정책이 한 군데로 모이면 지역 체감은 안 좋아질 때가 있어요.

인천 쪽이면 수도권이라 그래도 덜한 편일 수는 있는데, 지방은 일정 꼬이면 체감 격차가 바로 나더라고요.

그리고 보증/리콜 운영이요.

판매는 본사로 가더라도, 출고 후에 실제로 차를 맡기는 창구는 결국 지역 서비스 네트워크예요.

이 네트워크가 기존 딜러 중심에서 바뀌면, 고객은 “문제 생기면 어디로 연락하냐”부터 헷갈릴 수 있어요.

전화 한 통으로 깔끔히 끝나는 게 아니라, 담당자 찾고 일정 확인하고 부품 여부 확인하는 과정이 늘면 그게 곧 ‘AS 스트레스’로 바뀌거든요.

저는 이 부분을 은근히 중요하게 봐요.

판매 광고에서 강조하는 것보다, 사고·고장·소모품 교체 시즌에 체감되는 게 결국 그 차를 오래 가져갈지 말지 판단을 좌우하니까요.

“RoF면 딜러가 수익이 줄어서 서비스도 소홀해지지 않나”

이 걱정도 나올 수밖에 없어요.

다만 무조건 나쁘다로 단정하긴 어렵고, 대신 형태가 바뀌는 편이에요.

딜러 마진이 깎이면 그만큼 서비스 인력이나 동선 정리 같은 걸 더 효율적으로 돌리려고 하거든요.

문제는 효율이란 게 “정비소가 체감하는 품질”하고 항상 1:1로 맞지 않는다는 점이에요.

예를 들면 예약 간격을 촘촘히 잡으면서 검사 프로세스는 같은 속도로 밀어붙이는 식이면, 겉으로는 돌아가는데 재작업이 늘 수 있어요.

이건 제 현장에서 하체 작업하다가도 자주 봤는데, 공차체결 같은 작업은 한 번 삐끗하면 다시 잡는 데 시간이 더 들어가요.

사람을 줄이거나 일정 빡빡하게 하면 그 리스크가 누적되는 쪽으로 갑니다.

반대로 기대해볼 만한 쪽도 있어요.

정가제/단일가 정책으로 판매가 단순해지면, 소비자가 할인에 휘둘리기보다 실제 차 상태나 옵션 구성 비교를 더 하게 만들 수 있거든요.

그럼 결과적으로 고객이 무리한 선택을 덜 하게 되고, 구매 직후 클레임이 줄 수 있어요.

특히 요즘은 소모품 주기나 무상점검 같은 걸 약관으로만 말하고 끝나는 경우가 있는데, 판매 단계에서 설명 퀄리티가 올라가면 정비소로 넘어오는 문의 자체가 달라져요.

결론은 이거예요.

RoF 자체는 나쁠 이유가 자동으로 생기진 않는데, 시장 반응이 차가운 건 “소비자 체감 가격”이 먼저 흔들렸기 때문이고, 장기적으로는 “부품 루트랑 AS 체감이 같이 안정화되느냐”가 핵심 변수가 됩니다.

제가 현장 감각으로는 단일 가격보다 더 먼저 봐야 한다고 느끼는 건, 차를 산 뒤에 네트워크가 어떻게 굴러가는지예요.

부품 리드타임이 줄어드는지.

보증 수리 일정이 밀리지 않는지.

지역에서 담당자 연결이 매끄러운지.

이 네 가지가 안정되면 판매 구조가 바뀌어도 사람들이 납득할 수 있어요.

반대로 이게 애매하면 할인 폭이 사라진 순간 바로 불만이 커질 확률이 높습니다.

저는 앞으로도 이런 이슈 볼 때 “할인이 줄었다/가격이 투명하다” 한 줄로만 끝내지 않고,

부품이 실제로 빨리 들어오고, 작업이 제때 잡히는지까지 같이 보게 되더라고요.

차 오래 타려면 결국 그게 TCO랑 연결돼서요.

한 가지는 확실히 말할 수 있어요.

정비소는 광고보다 일정이 더 중요하고,

AS는 숫자보다 부품 흐름이 더 중요합니다.